Существует понятие линейки товаров, которое включает в себя как минимум 3 товара: что-то условно-бесплатное (еще это называется лид-магнит), дешевый товар и дорогой товар.

Первое – бесплатное или лид-магнит. Что такое лид-магнит? Это посещение, приход, оставление контактов или звонок, любое обращение в ваш бизнес. Слово «магнит» как раз говорит о том, что эта бесплатность, которую вы сделаете, должна как раз служить магнитом, который притягивает человека к вашему бизнесу. И вот здесь важнейший момент. Этот момент может решаться только на уровне этой бесплатности. Это понятие целевой аудитории или сокращенно, ЦА.

Любой бизнес, не предназначен для всех абсолютно. Например, если сейчас взять человека с улицы и сказать: «Давай, купи дрель», то подавляющему большинству это будет не нужно. Но есть некоторая целевая аудитория, которой сейчас дрель как раз очень бы пригодилась.

Поэтому задача следующая.
Чтобы к вам пришла целевая аудитория, которая заинтересована в товарах и услугах, которые вы предлагаете, а аудитория, которая не является целевой, к вам бы не пошла.
Частый вопрос от новичков: пусть еще кто-то приходит, какая разница? На самом деле любой звонок, любое обращение требует от вас времени и усилий. Соответственно, если по какой-то причине к вам пошла нецелевая аудитория, то вы будете обрабатывать много заказов, и всё впустую. Потому что это нецелевая аудитория, покупать ничего не будут.

Каков же идеальный лид-магнит, который вам вытащит из всех людей, которые вокруг вашего бизнеса находятся? Принцип очень простой. В этом лид-магните уже должен содержаться некоторый кусочек от ваших товара и услуги. 
Что это дает? Во-первых, тех, кого ваши товар и услуги не интересует, это предложение тоже не заинтересует, а если человек пришел, попробовал, и ему понравилось, то это уже говорит о том, что его интересует, вы вытащили вашу целевую аудиторию.

Но вы еще не знаете, готов ли он платить. Это решается вторым шагом – дешевый товар. Как только вы пригласили человека на лид-магните, тут же делаете попытку продать ему что-то дешевое. Что-то за совсем небольшие деньги. И если у вас получилось продать ему что-то, это сочетание вас приводит к вашей целевой аудитории.
Ваша целевая аудитория – это те, кто сначала сказал, что ему интересен этот бесплатный лид-магнит, а затем купил что-то дешевое. Теперь вы можете совершенно спокойно продавать этим людям ваш основной товар или ваше основное предложение, на котором вы и делаете деньги, оборот. Поэтому нужно относиться к этим шагам очень и очень серьезно. Вообще, насколько правильно вы сумеете выстроить линейку товаров, настолько ваш бизнес и будет процветать.

Что в качестве бесплатности, лид-магнита нужно предлагать?
Самое простое, конечно же, любая статья, описание, инструкция по тому, как выбрать товар, инструкция по тому, как этим товаром пользоваться, какие-то фишки по этому товару, бесплатная проба, пробники, которые раздают, это маленькие модельки, какие-то красиво сделанные брошюрки и т.д. Это то, что вы можете достаточно дешево изготовить и раздавать.

И первый принцип: если не будут брать бесплатно, и никто не заинтересуется этой бесплатностью, то, скорее всего, уже покупать не будут. Уже на моменте выстраивания линейки вы можете минимальными затратами оценить рынок, собственно, чем вы и должны заниматься. Если у вас нулевые обороты, то чем должен быть заполнен ваш день с утра и до вечера? Формированием вот этой линейки товаров. Вы должны искать, пробовать, менять вот этот лид-магнит, и описывать уже дорогой товар в надежде, что вы выстроите как раз эту дорожку.

Еще момент – момент смешения. Всегда представляйте себе, что когда вы начинаете делать лид-магнит или выбирать, есть мишень – это точная потребность вашей целевой аудитории. И моментально вы эту потребность вряд ли определите, но когда вы начинаете играть с этой бесплатностью, вы видите, на что люди реагируете, вы начинаете искать центр мишени. Если вы в какой-то момент что-то написали и это вызвало отклик, то значит вы попали в центр мишени. Что получилось у вас в этот момент? У вас есть линейка, которая точно попадает в вашу целевую аудиторию, в ее потребность, боль. И с этого момента как раз и начинаются реальные продажи, потому что как только вы нашли потребность и предложили товар для удовлетворения, сразу идут продажи.

Для того чтобы создать дорожку, которая приведет покупателя в ваш бизнес, вы должны сделать некоторую линейку: бесплатный, дешевый и дорогой товар.

В совокупности, это – воронка продаж. Линейка, которую вы выстраиваете: что-то бесплатное, что-то дешевое и что-то дорогое. И как раз люди, которые получили лид-магнит, затем они купили дешевое, потом дорогое, еще товары, много покупок и переходят в разряд - постоянные клиенты. Для этого и строят воронку продаж. Иногда здесь дописывается такой этап – это последователи бренда. Но чего нужно добиваться – это постоянных продаж. Если у вас есть постоянные клиенты, которые к вам всё время приходят и приносят деньги, то у вас есть абсолютно четкий, непотопляемый фундамент вашего бизнеса. Пока есть постоянные клиенты, существует ваш бизнес. А вот привлечение новых клиентов – это про подготовку к продажам, создание воронки продаж. Вы там экспериментируете, запускаете разные рекламные каналы, делаете новые офферы и всё время смотрите, как реагируют покупатели. При этом если вы где-то ошиблись и неудачно что-то предложили, никого это не заинтересовало, ничего страшного нет, пока у вас есть постоянные клиенты.